サブスクリションを獲得するための7つの実証済みの戦略　1回限りの購入者の代わりに

サブスクリプションコマースに限らずD2C（DTC）ビジネスはパンデミックの最初の2年間で20%以上急上昇した後、会員収入の伸び率は現在1桁台に落ち込んでいると言われます。

消費者の注目を集め、限られた予算をめぐる競争は、従来の小売業の競争にとどまらず、エリアとカテゴリーを拡大しています。
その結果、多くの消費者がサブスクリプション疲れを経験し、消費習慣を再考し、苦労して稼いだお金をどこに使うかを優先して検討するようになりました。

この競争の激しい環境で成功し、サブスクリプション疲れに対抗するために、コマース企業は消費者を魅了し、購入を強制する革新的な戦略を採用する必要があります。

このコラム記事では、サブスクリプションを増やし、AOV(平均注文額)を再燃させるための7つの施策を検討して紹介しています。ご一緒に考えてみましょう。

サブスクリプションベースのビジネスモデルを理解する

さまざまなサブスクリプションベースのモデルに対応するために、まず、コマース 企業がさまざまな業界でサブスクリプションモデルをどのように使用しているかを探り、ポイントを明らかにしていきます。

サブスクリプションとは

サブスクリプションとは、商品、サービス、またはコンテンツにアクセスして受け取るために顧客が行う定期的な契約または支払いです。
さまざま業界で、サブスクリプションベースのビジネスモデルが採用されており、それぞれが異なる顧客ニーズに対応しています。

サブスクリプションベースのeコマースとは

サブスクリプションベースのeコマースでは、定期的なサブスクリプションを使用してシームレスなショッピング体験を提供します。

オンラインのパーソナルスタイリングサービスであるStitch Fixのような企業は、厳選されたアパレルやアクセサリーを購入者に提供しています。

Stitch Fitのウェブサイトで見られるパーソナライズされたテストでサブスクリプションを販売する方法

顧客はスタイルクイズに答え、この情報に基づいて、プロのスタイリストがパーソナライズされたワードローブを厳選し、毎月または四半期ごとにサブスクライバーの玄関先に発送します。

デジタルサブスクリプションベースのビジネス

サブスクリプションは、小売・製造業のコマースのサブスクリプションモデルに加えて、デジタルおよびSaaS(サービスとしてのソフトウェア)の分野でも人気があり、企業はデジタルツール、ソフトウェア、またはプラットフォームへの継続的なアクセスを定期的な料金で提供しています。

私たちは、Netflix、Hulu、Amazon Primeなどのストリーミングサービスを通じて、月額または年額のサブスクリプション料金で膨大なコンテンツライブラリへのアクセスを提供するデジタルサブスクリプションベースのモデルに囲まれています。

サブスクリプションをオンラインで販売するメリット

サブスクリプションビジネスモデルは、顧客にパーソナライズされた顧客体験を提供すると同時に、企業に予測可能な収益源と長期的な関係を育む機会を提供します。

企業がサブスクリプションを販売する際に得られるメリットをいくつか見てみましょう。

顧客ロイヤリティと満足度の向上

サブスクリプションサービスは、顧客のインサイトとデータを収集し、企業が顧客の好みを理解して対処できるようにします。

イプシロンの調査によると、ブランドがパーソナライズされた体験を提供すると、消費者の80%が購入する可能性が高くなることが示されているため、これは重要です。

顧客を知ることで、サービスを積極的に調整し、適切なレコメンデーションを提供し、顧客の期待を超えることができるため、恐ろしい顧客離れの可能性を減らすことができます。

顧客生涯価値(CLTV)の向上

CLTVは、企業が顧客の生涯価値(ビジネス関係を通じて1人の顧客からどれだけ期待できるか)を判断および測定するのに役立つため、最も重要なサブスクリプション指標の1つです。

さまざまな調査にもよりますが、新規顧客の獲得には、既存の顧客を維持するよりも5倍から25倍のコストがかかります。

サブスクリプションは、顧客との関係を通じて長期間にわたって経常収益を通じて CLTV を増加させます。顧客が購入または定期購入を継続する期間が長ければ長いほど、生涯価値は大きくなります。

顧客維持率の向上

サブスクリプションサービスの全体的な解約率は、1回限りの購入と比較して少なく、忠実な加入者はエンゲージメントを維持し、サブスクリプションを継続する可能性が高いことを示しています。

サブスクリプションは、定期的なエンゲージメントと継続的な価値の提供を通じて、長期的な顧客関係を促進します。

サブスクリプションサービスの種類

サブスクリプションボックス、サービスアクセス、サブスクリプション&セーブサービス、キュレーション、デジタル製品のサブスクリプションなど、サブスクリプションサービスの種類と、サブスクリプションモデルを完成させたブランドの例を紹介します。

サブスクリプションボックス

eコマースのサブスクリプションサービスの好例であるサブスクリプションボックスは、定期的に(通常は毎月)サブスクライバーに配信される商品・製品またはサンプルの厳選されたパッケージです。

これらのボックスは、特定の顧客のニーズに応え、エクスペリエンスをパーソナライズします。パッケージには、テーマ(スナック商品など)や、同じ商品の異なるタイプ(ドレスなど)があります。

TryTheWorldは、

サブスクリプションベースのグルメフードボックスサービスを提供しています。同社は毎月、世界中のさまざまな国の本物の食品で満たされた箱をキュレーションしています。

加入者は、家を離れることなくさまざまな文化の味を探求できます。

会員制およびデジタルサブスクリプションサービス

メンバーシップおよびデジタルサブスクリプションサービスの場合、顧客は定期的な料金を支払って、オンラインまたはオフラインの製品、サービス、または限定特典に継続的にアクセスできます。

一部のメンバーシップ・会員制サービスでは、企業のコンテンツ（ブログなど） やリソースページなどへの独占的なアクセスを提供しています。また、サブスクリプションメンバーにビデオコースやレッスンを提供するものもあります。

Amazon はその代表的な例です。Amazonプライムは、さまざまな特典と独占的なサービスを備えた有料メンバーシッププログラムを顧客に提供しています。

Amazonプライムなどの特典を利用してサブスクリプションを販売する方法

加入者は、月額または年額の料金を支払うことで、対象商品の無料かつ迅速な配送、Prime Videoによる映画やテレビ番組の無制限のストリーミング、Prime Musicへのアクセス、電子書籍や雑誌のセレクションを備えたPrime Reading、プライムデーなどのイベント中の限定取引や割引など、多数の主要機能にアクセスできます。

サブスクリプションの購入と割引

「定期購入と割引」は、ビューティ+ケア業界をはじめとするさまざまなオンライン小売業者が提供するプログラムであり、顧客は特定の商品を割引価格で繰り返し配送するように設定できます。

Amazonの定期おトク便では、お客様は対象商品から選択し、毎月の定期購入など、希望する配送頻度を選択できます。

顧客は毎回再注文する必要がなく、自動配送の利便性が得られます。また、ブランドにより予測可能な収益を提供します。

顧客はアイテムの割引価格 (サブスクリプションの 5% オフなど) を受け取るため、家庭用品、パーソナルケア アイテム、ペット用品など、定期的に消費または補充される商品にとって魅力的なオプションになります。

Chewyは、

顧客が毎月配達されるペット用品を設定するAutoshipプログラムを提供しています。

• 歯ごたえのある商品
• 継続支援の定期購入
• 非営利団体や慈善団体は、顧客への定期的な寄付オプションを設定できます。

2024 新サブスクリプション商品の補充または再購入のEメールのヒント

継続寄付サブスクリプション

個々の顧客または組織が特定の目的または組織への定期的かつ継続的な寄付を約束するサブスクリプションです。
継続支援のサブスクリプションは、非営利団体に安定性と予測可能性を提供します。

サブスクリプションを増やすための7つの戦略

サブスクリプションサービスのモデルに関係なく、潜在的な顧客を引き付け、新しい顧客を獲得する方法は常にあります。

消費者の注目を集めるための競争が繰り広げられる中、これらの専門的な戦略で視聴者に自社の価値を明確にする必要があります。

戦略 1:年間プランのアップセルやバンドルのクロスセル

サービスの値上げを推し進めると、顧客を怖がらせるかもしれませんが、顧客ロイヤルティを損なうことなく値上げを行うことができます。代わりに、年間プランのサブスクリプション、高度な機能、追加商品、1 回限りの商品などのインセンティブを提供します。

長期プランのオプションは、長期にわたって安定した予測可能な収益を会社に提供します。さらに、加入者には、長いコミットメントと引き換えにコストを削減できるというメリットもあります。

施策:アップグレードの機会を指摘する

定期購入者に、長期プランにアップグレードしたり、サブスクリプションボックスに商品を追加したりする必要がある理由を思い出させます。

年間プランの 10% 割引などの割引は、価格ページで明確に表示します。また、毎月の購入者にメールを送信して、アップグレードしてすぐに節約したり、補完的な商品のクロスセルを試みたりするように促すこともできます。

適切に設計されたサブスクリプションページでサブスクリプションを販売する方法

顧客が価格差を確認できるように、年間/毎月の切り替えを提供しています。また、各プランで顧客がどれだけ節約できるかをパーセンテージで強調表示して示します。

戦略 2:顧客が解約する場所を特定する

純収益維持率(NRR：Net Revenue Retention Rate)は、特定の期間に既存顧客から生み出された全体的な収益を測定し、解約(顧客離れ)によって失われた収益と、アップセルまたは拡張から得られた収益を考慮します。

NRRを改善することで、サブスクリプションベースのeコマース企業は、解約が収益に与える悪影響を軽減し、成長のための新しい道筋を発見することができます。

＊純収益維持率=1+（Expansion MRR−Churned MRR−Downgraded MRR）/Total MRR​

各項の意味は次の通りです：

Expansion MRR: 顧客がアップグレードしたことによる追加収益
Churned MRR: 解約による収益損失
Downgraded MRR: ダウングレードによる収益損失
Total MRR: ある期間内の顧客グループの月額経常収益（Monthly Recurring Revenue）

施策: 購入プロセスをマッピングする

顧客が離脱する場所と、自発的または非自発的な解約のパターンを特定します。そのためには、購入時から解約までの顧客の平均ライフタイムをマッピングします。

このようにして、メールやアプリ内のポップアップで割引を送信することで、解約する前に顧客を取り戻す機会を見つけることができます。

戦略 3: 複数のサブスクリプション商品またはサービスを提供する

企業が複数のサブスクリプションまたはサービスを提供しています。たとえば、サブスクリプションのペットボックスサービスでは、犬と猫の両方のボックスを提供する場合があります。

追加のサブスクリプションを提供することで、収益を伸ばし、顧客ベースに付加価値を提供することができます。

施策:追加オプションをキュレーションする

総支払額(TPV：total payment value)は、一定期間内に処理された取引または支払の合計額です。

物理的な商品を販売するeコマースのサブスクリプションビジネスが、今月のボックスなど、TPVを高める厳選された商品のマーケティングが有効です。
Box of the Month（月額）のサブスクリプションは、非常に高いTPVを持っているということです。

サブスクリプションで物理的な商品を提供する場合は、人気ブランドとの独占コラボレーションや限定版商品のリリースなど、追加のサブスクリプションオプションをキュレーションすることを検討してください。

サブスクリプションの知覚価値が高まり、サブスクライバーの間に興奮と独占感が生まれ、追加購入を促し、より高いTPVに貢献します。

戦略4:ダウングレードを思いとどまらせる

ダウングレードは、顧客が上位のサブスクリプション プランから下位のプランに切り替えるときに発生し、収益が減少し、収益性に影響を与える可能性があります。

施策: 定期購入の一時停止を申し出る

サブスクリプションの一時停止により、顧客はサブスクリプションを完全にキャンセルすることなく、サブスクリプションを一時的に停止できます。
このオプションは、一時的な経済的制約、ライフスタイルの変化、または現時点でサブスクリプションの特典を完全に利用することが困難なその他の状況に直面している可能性がある顧客にとって特に有益です。

プロセス、期間、関連する料金や制限を顧客に明確に伝え、透明性を確保し、期待値を管理します。

顧客が一時停止できるようにすることで、顧客のニーズに対応できます。これにより、ロイヤリティを構築し、顧客離れの可能性を減らすことで、顧客維持率を向上させることができます。

戦略5:商品ページのユーザーエクスペリエンスを向上させる

ユーザーが商品ページにアクセスしたとき、カートに追加ボタンは簡単に識別でき、オプションや追加のCTAなどの他の要素と区別できる必要があります。
そうすれば、ユーザーは購入を進めるためにどのような主要なアクションを取る必要があるかを正確に知ることができます。

施策: ショッピングカートボックス領域の UI を調整する

これは、カートへの追加プロセスをより直感的にし、潜在的な混乱を取り除くことが含まれています。
たとえば、カートに追加ボタンは、他の要素と明確に区別できる必要があります。
ユーザーが商品ページにアクセスしたときに事前に選択されたオプション（SKU）を表示します。
Subscribe & save はトグルとして表示され、add to cart ボタンの上の垂直方向のスペースの量を制限します。

このショッピングカートボックスエリアをテストし、ヒートマップと追加の顧客フィードバックを通じてユーザーの行動を分析して、購入プロセスでのハングアップを特定します。

戦略 6: サブスクリプションの特典をより明確に可視化する

カートへの追加エクスペリエンスにレイヤーを追加するには、商品やサービスを定期購入するメリットについて、明確なフィードバックを提供します。

施策:インセンティブと詳細情報を提供する

ユーザーが 1 回限りの購入から定期購入モードに、またはその逆に切り替える場合は、アップグレードのメリットの詳細を追加することを検討してください。

ユーザーはサブスクライブを選択したため、適切な選択をした理由について追加のメリットが得られます。
または、1 回限りの購入を選択した場合、これはすべての特典を利用する必要がある理由を示しています。

戦略7:商品詳細の可視性を向上させる

ユーザーが商品ページにアクセスすると、ページを下にスクロールしなくても、商品に関する詳細情報を期待します。

施策:商品ページのスクロールせずに見える範囲のコンテンツを更新する

アバブ・ザ・フォールドのデザインは、ユーザーの期待に沿わないことが多く、商品詳細を見つける際にフラストレーションが溜まります。

たとえば、一部のビジネスでは、サムネイル画像とスクロールせずに見える範囲の簡単な説明を使用して商品を紹介しています。ページのさらに下にある商品に関する詳細情報のみを提供します。

企業は、商品名やレビューなどの要素を使用して、各商品ページを個別のページとして表示できます。

商品詳細ページ

商品詳細ページでは、ユーザーに複数の商品を購読してもらうことに重点を置く場合もありますが、スクロールせずに見える範囲のコンテンツでは、各商品をスタンドアロンのアイテムとして表示します。

商品ページのスクロールせずに見える範囲のさまざまなレイアウトやコンテンツをテストして、ユーザーに最適なものを判断します。

購入者を惹きつけて維持する方法

新規顧客を惹きつけて維持したくない企業はあるでしょうか。ここでは、コマース会社のサブスクリプション数の増加を促進するためのクリエイティブな戦略をいくつかご紹介します。

コンテンツマーケティング:

有益で魅力的なコンテンツを作成して、潜在的な顧客を引き付け、教育します。ブログ投稿、記事、ビデオを通じてヒントや業界知識を提供します。
あなたのブランドが権威として確立され、リードを獲得することができます。

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購入後のオファー:

購入後のエクスペリエンスとしてのオファーを提供することで、顧客エンゲージメントと顧客維持率を最大化します。
顧客はリピート購入を促し、生涯価値を高めます。購入後のオファーに関するインサイトをご覧になり、これを実装する方法の詳細をご覧ください。

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顧客ロイヤリティプログラム:

ロイヤルティプログラムを導入することで、顧客との長期的な関係を育みます。忠実な顧客に特別割引、パーソナライズされたオファー、VIP特典を提供することで、リピート購入を促進します。プログラムの最適化に役立てるために、オフシーズンのロイヤルティプログラム戦略に関するその他の洞察をお読みください。

顧客ロイヤルティ プログラムの施策種類 

ロイヤルティ プログラムによくある 6 つの落とし穴とその解決方法

ロイヤルティ マーケティング オートメーション

e コマース ゲーミフィケーション

初回購入・記念日プレゼント:

顧客に感謝の気持ちを示し、購入初回記念日に特別なギフトを提供することで、顧客の忠誠心を祝いましょう。
思い出に残る体験が生まれ、顧客との絆が強まります。詳しくは、割引の戦術についての記事をご覧ください。

ダイナミックプライシング

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eコマースビジネスとしてクロスセルファネル

最高の体験 e コマース購入後アップセルポイント

特定のグループ向けの特別オファー:

学生などの特定の顧客セグメントに合わせてサービスを調整します。これらのグループにプロ向けのお得な情報や特別割引を提供することで、サポートと感謝の気持ちを示し、他の市場を開拓し、顧客基盤を拡大するのに役立ちます。

サブスクリプション拡大の鍵

私たちが提供する戦略は、消費者を魅了し、サブスクリプションの採用を奨励する革新的なアプローチを提供します。

サブスクリプションのコンバージョン率を高めるためのデータドリブン戦略の重要性を理解しています。コンバージョンの最適化を専門とする専門家チームが、これらの戦略の実施をお手伝いします。

ユーザーインターフェースの改良、パーソナライズされたオファーの実装、購入後の戦略の微調整など、どのようなサポートが必要な場合でも、チームはサブスクリプションの成長目標を、どのようなものであってもサポートします。私たちがどのようにあなたを助けることができるかを見るために、今日私達に連絡してください。